出品｜虎嗅买卖徒然组西瓜影音成人

作家｜柳柳

剪辑｜苗正卿

题图｜MAIA ACTIVE

MAIA ACTIVE（国内女性瑜伽衣饰品牌）独创东谈主欧逸柔（下文均称Lisa）当年从没想过，有一天她会“卖掉”MAIA ACTIVE。

2024年终末一个月，在上海安福路，咱们与Lisa聊了聊，“卖掉”MAIA ACTIVE（下称Maia）一年后，她对品牌当年创业历程的复盘。

Lisa退出Maia的考量很浅近。到创业后期，开到40家线下门店的时候，她越发以为，一个新徒然品牌，从0~1和从1~10所需要的才调透彻不同。她忖度“畴昔更大的发展趋势要在线下”。

和安踏的收购事宜谈的很顺畅，23年6月开动，10月谈成。那时，走漏衣饰品牌所靠近的竞争场面，已和8年前Maia刚起步时透彻不同。安踏运营的上海南京西路鼻祖鸟店，令Lisa印象深切。Maia需要去“靠”一颗运营才调更强尤其在线下更强的大树，匡助品牌发展得更大。在Lisa眼中，从任何一个维度来看，安踏都是中国最佳的买家。

Lisa告诉虎嗅，此前Maia运营线下门店遭受的痛点问题是，品牌在零卖管制上莫得实足多的警告，早期资金上也要承受一定压力。

在她看来，被安踏收购一年多，Maia发生了好多篡改：一，针对瑜伽方面的连续浸透，举办更大更有体验感的Maia fun club；二，Maia的零卖体验有了很大的升级，零卖空间翻倍成长。特殊的主题门店 Leggings lab，走漏裤品类占据了对系数店铺的1/3，强化了最强品类的心智。

和Maia“离异”后的一年间，Lisa已经Maia的推进，并一直有和安踏高管层面同样交流。蓄意专科诞生的她，策划最多的话题已经围绕家具，包括对畴昔家具有莫得舒服核肉痛点，品牌定位，家具走向、特殊研发、矩阵搭配，如何跟竞品去作念隔离。中间碰撞出相比一致的不雅点，依旧以女性走漏为中枢延迟夯实。Lisa说，当年一年，对MAIA ACTIVE来说，最中枢的还不是增长，而是两个团队的经由、文化和东谈主才交融与打磨，然后再蓄势待发。

在Maia的终末两年，Lisa花了多数元气心灵作念了一些不是真确心爱的事情，举例：东谈主事、靠近投资东谈主、财务管制，最近，Lisa在为年青东谈主创业作念盘问结合，她以为我方更合适从0到1的过程。

属于新徒然的黄金时间当年了，好多品牌早已没了身影。即使走漏是徒然鸿沟为数未几还没下增长牌桌的行业，但很久没出现爆发式增长。Lisa在不息热心走漏衣饰赛谈，她向虎嗅共享了她所观赏的走漏衣饰品牌Vuori和Satisfy带给其他品牌的启发——品牌需要找到我方的东谈主群在那里。阐发他们的生计环境跟风气，去和会、舒服未被舒服的痛点。

以下是虎嗅和与MAIA ACTIVE独创东谈主欧逸柔（Lisa）的对话实录，翰墨有删减、剪辑、修改。

反想创业的得与失

虎嗅：复盘当年，你以为MAIA ACTIVE创业8年“从0到1”八成胜利，你作念对了什么？

Lisa：在品牌创立初期，你要想明晰要打造“想要”的品牌已经“需要“的品牌。“需要”是舒服群众普适性需求，比如威猛先生的中枢价值是清洁。“想要”代表徒然者用了某个品牌，我成为了我，是徒然者接受这个家具对自我的映射，中枢是追求“东谈主性的更好”。我想把Maia打酿成一个“想要”的品牌。

基于此，那时将方针东谈主群锁定在26-35岁、身处一二线城市、对好意思好生计满怀向往、对自我有要求的高端女性，她们振奋为了追求更优质的体验而支付一定的品牌溢价。

再来是如何去打造明星家具。我认为爆品的中枢是阐发抵徒然者的洞悉，交融革命才调打造出徒然者可感知的相反性家具。

那时我问安踏为什么收购咱们，他们说你们的生意体量确切蛮小的，但东谈主群浓度抓得很对，粘性很高，他们隔邻的高端女性，像公司女性高管、海归、讼师都买过Maia的衣服。

虎嗅：聚焦在爆品打造，该若何作念？

Lisa：一，普适性至关遑急。各个走漏细分赛谈中，都存在一款中枢家具。女性走漏板块，leggings和走漏内衣是中枢品类，这是这个赛谈里咱们一定要攻下来的中枢护城河。我接受leggings作为切入，因为它可以霸占牛仔裤、打底裤的市集份额，一稔场景丰富、时期更长，具有庸俗的普适性。

二是作念相反度并被徒然者感知。亚洲女性与国际女性的体魄特征存在显耀相反。咱们摄取打造 “亚洲女性版型”。

亚洲女性对体魄热心的侧重心也不同，她们通常更介怀副乳和小肚子问题。在研发首款爆品 “腰精裤” 时，咱们钟情到，相较于吸湿排汗功能，那时用户更生机找到能短暂显瘦好意思瞻念的裤子。针对这一痛点咱们蓄意的是三明治腰部结构，研发的是粗鄙却极具包裹感的面料，在臀部蓄意了M浅笑线，还拍了一支before/after的视频，穿上立马小肚子就隐匿，视频上线本日卖了2000条。

三是好品性。国际家具常用的缝线较粗，但亚洲女性肌肤相对敏锐。腰精裤仅缝线，咱们试了三四十种，终末摄取了蓬松柔滑，比头发回细100倍的25D纱线，在大腿内侧处你感受不到线的存在，过失是上机慢，恶果赔本大。但这个品性是咱们振奋去追乞降宝石的。

虎嗅：复盘当年，MAIA ACTIVE踩过的最大的坑是什么？

Lisa：第一个坑是，作念一个“想要”的品牌，但融钱太快，过于追求拐点性增长而导致动作变形。

咱们融了太多的钱西瓜影音成人，融的太快了。2016年，是莫得投资东谈主要看女性走漏赛谈的。2016年，第一轮融资我见了四十几个投资东谈主，莫得东谈主给钱。2020年以后，基本上每个礼拜都有投资东谈主给我打电话。

阿谁时候系数市集相配粗鄙，某种进程也影响了咱们。在创业过程中咱们束缚在找拐点型增长，手上融资款充足也加重了寻求高增长的心态，其实好多基本功我认为是不够塌实的，在咱们快速增长的过程也产生了一些问题。

虎嗅：比如，你咫尺回看会以为有哪些动作在那时是不应该作念的？

Lisa：我觉获取想，说真话咱们后期就不应该常常的上达东谈主直播。

虎嗅：为什么会以为，不应该上直播间？

Lisa：作念品牌最中枢的是保持“想要”，你定些许钱，你就卖些许钱。上直播间好多时候有点像潘多拉盒子，掀开立地就有增长，但它对品牌真的是好的吗？

之前为了已毕短期的增长方针，咱们赐与了带货达东谈主直播间特殊的优惠力度。这种作念法天然在一定进程上带动了销量的高潮，但从永恒的品牌发展视角来看，这会让品牌在徒然者心目中的价值感知有所裁汰，品牌的私有性和形象受到了一定进程的稀释。

淌若回头再想，我但愿咱们作念的更沉稳塌实少量。

虎嗅：但愿作念的更沉稳塌实，是说更想保持品牌原本的调性？

Lisa：对，因为到后期，我嗅觉咱们像一列高速前进的火车，开得相配快。其实包括我看到好多新徒然品牌，在这个过程中，地基也都是不空闲的。

你知谈阿谁年代全球都是这么的，你莫得100%增长都不好意旨谈理出去讲，我本年作念的可以，对不合？

虎嗅：是以，咫尺来看，那时应该将更多时期和元气心灵放在打造家具、打造品牌本人？

Lisa：这更多是一种品牌确立跟品牌开释的均衡。那时咱们开释过多。

虎嗅：若何和会那时开释过多了？

Lisa：回及其看，创造“想要”的品牌本不应该有那么多的拐点型增长。品牌的成长速率应该是更沉稳，因为高敏锐客群关于多样品牌战斗面要求更高。

色之阁

这一年我也坚强了好多国际品牌，他们的成长是很早看到某些趋势，我方早期以相比沉稳的速率成长被家具、运营、品牌等都以可控的速率炼就塌实的基本功，当市集准备好了、公司也准备好了，就开动有好几年的拐点性成长，这些成长平方是更有机的与健康的，平方都是客群浓度与赛谈增长同期期升空的时期，比如昂跑、Hoka、Vuori。

不合的地点在于，国际好多垂类品牌，成长旅途前边大多沉稳，后期时期和市集到了，才能快速升空。然则回及其去看，国内新徒然时间，每个品牌都在追求指数级增长，都在用作念互联网的想维作念徒然品，过程中导致相比多动作变形。

我认为创业公司已经要追想基本面，徒然者买的即是好家具，爱好的品牌并产生合理的利润去辅助这个生意形状。

新徒然创业到底该如何组建团队

Lisa：对MAIA ACTIVE来说，复盘踩过的第二个坑是在东谈主才管制上。总结是，“莫得最无缺的东谈主，惟有最合适的东谈主。”

虎嗅：“找东谈主”这件事上，履历过什么？

Lisa：找东谈主，我履历了三个阶段。第一个阶段，那时莫得什么所谓的东谈主才审好意思，也莫得看过好多东谈主，跟这些东谈主聊得可以，就招进来了，全球通盘干。

第二个阶段，到了某个体量的时候，有钱了，我那时就说，咱们要找一些大公司高管。但其实是有很大问题的，因为大公司东谈主才具备的中枢才调是，横向拉王人，朝上同样。但创业公司不是的，一号位即是要作念决定，不能能什么都要横向拉王人，创业公司莫得那么多东谈主给你拉王人。其后只可再请大公司高管离开。

第三个阶段是，我昭彰了，一定要想明晰，这个阶段请这些东谈主来，到底要治理什么中枢问题。

虎嗅：具体走过哪些弯路？

Lisa：2021年傍边，在咱们打造了腰精裤、云感裤等Maia的一系列爆品以后，我认为咱们需要品牌的升级，要去找一个市集总监。我去找了天下500强的徒然品大公司高管，但不是很合适，好多事情要开好多会，对系数组织酿成了沉稳影响。这时候你会发现，其实问题是，这些东谈主并不匹配你那时的需求。

招市集总监这个职位时，我面了40多个东谈主，都莫得定下来。猎头其后就不给我推东谈主了。问题是在我我方，我莫得想明晰这个东谈主她现阶段要治理的问题是什么。我什么都想要，是以找不到。

终末咱们招的市集总监，是著名乙方告白公司Anomaly诞生，并莫得在甲方责任过。

虎嗅：为什么那时终末决定市集总监要招进这个东谈主？

Lisa：我那时就看她的才调上限跟意愿上限。

才调上限，我需要的这个东谈主看过好的品牌，从战术到品牌落地。意愿上限是，她要对品牌有很好的体感，关于作念好品牌有极高的追求，并有酷好心与利他的精神。我认为咱们要找的东谈主，她来责任不仅仅为了钱，她要创造东谈主生的masterpiece，她在追求一个属于她我方的胜利案例。因为惟有这么，她才能把品牌算作我方的去孤立想考，她才能跟你say no，而不是什么都听我的

我的弱项是，我不是一个卓越结构化的东谈主，是以跟我责任的东谈主要能把我相对详尽的idea结构化，带着团队去落地下来。

咱们招了好多多元行业诞生的部门老迈。包括咱们那时找的电商老迈，之前是阿里的数据群众，莫得作念过电商前台，也莫得作念过电商销售。但他是一个卓越能落地的东谈主，知谈若何从数据里去判断畴昔的趋势发展，给到提出，同期把电商战术的每一个campaign履行落地。

虎嗅：招这位电商总监时，具体是若何想的，需要治理什么痛点需乞降难处？

Lisa：电商部门不是我操纵的，但我会见扫数的高管。发轫他给我留住的印象是对数据有着近乎极致的执着追求。在他其后升职的那一年，我还曾评价他为“数字的艺术家”，因为他关于数字和真义的探索有极高的追求，在责任中，他善于通过数据分析等技能，丝丝入扣地将事情的实质层层展现给你看。

第二，我发现他身上还有一个难能精致的地点，即是他对东谈主有深切的和会和洞悉，基于他对团队成员秉性的了解和把执，他来了之后，电商团队流动率显耀裁汰。

那时我也有点纠结，毕竟他如实从未推行操盘过业务。但咱们从他身上看到的这些秉性，以及感受到他关于极致的不懈追求，让咱们已经疏忽已然接受了他。

虎嗅：在被安踏收购后，MAIA ACTIVE里面团队东谈主员组织发生了什么变化？

Lisa：有非常大部分的团队是保留住来的，尤其是家具团队。主设们都是在Maia待了4年以上的老职工。

虎嗅：MAIA ACTIVE的家具团队，也有挖来的合适东谈主才吗？

Lisa：系数家具团队都是自建的，从day one我方培养。因为那时国内市集莫得任何对标品牌，国际家具东谈主才也不了解中国女性和国情。大部分蓄意师与本事东谈主员好多都是咱们从助理培养起来。咫尺Maia最佳的蓄意师即是从助理少量少量我方徐徐培养起来的。

虎嗅：总结说，一个处于快速高潮期、赛谈头部的新徒然品牌到底需要若何的东谈主才队伍、组织架构或者说东谈主才管制的阶段战术？

Lisa：我认为，独创东谈主最遑急的责任是分阶段明确需要治理的中枢问题，并在充分考量每个岗亭在特定阶段所需治理问题的秉性后，作念出审慎的选择。当你把这些想明晰了以后，你的东谈主才队伍天然就出来了。

此外，还需归纳出哪些是阶段性才调，哪些是具有一致性的意愿。任何一位东谈主才的专科才调，即便在其擅长的鸿沟，也不能能面面俱圆。一朝明确了阶段性需要治理的问题，就八成依据专科才调筛选出契合的东谈主选，同期也要明晰该专科才调的鸿沟与上限。

虎嗅：就你个东谈主价值不雅而言呢？

Lisa：我以为在早期有几个关节且有一致性的地点：第一是酷好心。其二，对好品牌、好家具是否秉持永久目的的追求。其三，利他的团队配合才调。

我创立MAIA ACTIVE的最大建设之一即是组建了一支很好的团队，全球聪颖戈、劲也往一处使。就我个东谈主而言，咱们完成交游后，我我方拿钱给了两种共事，一种是待了很久但莫得期权的老职工，另一种是承受了最大压力的高管们。

终末，我以为团队是“留住来”的，而不是招进来的。即使在前期探究得十分周至，在推行过程中，仍会发现不少东谈主由于多样原因无法与团队联袂共进。在公司需要高速增长的时候，不合的东谈主留住的关于团队的影响比我遐想要大，他们会一样分布负面的文化与责任样子。

关于能经过磨砺留住的团队，我以为要善待那些在过程中，陪你走过来、留住来那些东谈主。当团队已毕一定方针的时候，淌若条款允许，应赐与团队成员优渥的待遇。

虎嗅：对比来看，对今天的女性走漏衣饰品牌创业者而言，场面是不是更难了？

Lisa：在女性走漏家具东谈主才上，国内已经存在很大缺口，并莫得那么多现成东谈主才。

淌若今天我要在好意思国作念一个新品牌，我第一就去挖lululemon的东谈主，除此还有好多接受，在中国莫得，只可靠独创团队我方去策划。

咫尺系数融资环境也变得很差，但我反而以为这给了更多振奋好好认真作念家具的品牌契机。大基数走漏赛谈的细分鸿沟，单一小众走漏的垂类都有契机。

八成把一小群东谈主做事得很好，小小赛谈也能起量。仅仅跑出来，时期会略微拉长少量。

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